“A arte de vender sonhos”. Este foi o tema do encontro promovido, dia 13 de março de 2024, pela Skål Internacional São Paulo, no stand de vendas do edifício VITRA Paraíso, já com quase 100% dos apartamentos vendidos, localizado próximo do Metrô Paraíso. Exemplar dos mais de 50 diferenciais exclusivos da Patriani, construtora pautada pelo uso dos mais modernos recursos tecnológicos embarcados nas áreas comuns e em todos os apartamentos.
"Sempre que possível tentamos inovar nos encontros programados pela Skål São Paulo. Este evento, num stand de vendas de um dos maiores vendedores de turismo do Brasil, agora no ramo da construção civil, agrega perspectivas diferentes aos associados Skål" lembra Walter Teixeira, presidente da Skål Internacional de São Paulo.
A casa própria, o carro próprio e viajar são desejos que, para serem satisfeitos, demandam, de quem oferta soluções, “entender de gente”. Especialidade de Valter Patriani, que tem uma vida de sucesso profissional dedicada às vendas. Mestre consagrado na arte satisfazer necessidades e superar expectativas, o anfitrião recebeu o grupo de associados da Skål com primor.
Na oportunidade, mais do que vivenciarem técnicas, táticas e estratégias de venda apresentadas pelo competente time de especialistas da bem-sucedida construtora Patriani, os convidados ouviram e aplaudiram com entusiasmo a breve e inspiradora autobiografia do dono da casa.
Confira a seguir depoimentos reveladores do fundador de uma nova história na construção civil:
“Comecei como boy na Varig. Naquele tempo, o sonho de todos era entrar em uma empresa e permanecer trabalhando nela por vários anos. Quem trocava muito de emprego não era uma pessoa muito bem-vista. Hoje não. Quem fica muito tempo na mesma empresa é considerado acomodado – o que não é verdade”.
“O Clement (Clement Balestra) me apresentou para o Guilherme (Guilherme de Jesus Paulus) e comecei na CVC, uma agência bem humilde de Santo André, que tinha um sistema de vendas bem legal. Bem, 33 anos depois a Carlyle (fundo americano de participações "private equity") fez uma proposta de compra irrecusável. Guilherme não tinha como dizer não. Era próximo de R$ 1 bilhão. Ainda hoje R$ 1 bilhão é bastante dinheiro, imagina há 14 anos”.
“Eu nunca fui dono da CVC, mas o Guilherme foi muito justo comigo e em reconhecimento ele me deu um bom prêmio e disse: ´Esse prêmio, se você tiver juízo, como sempre teve, vai dar pra você, seus filhos e seus netos viverem muito bem’. Na época começou a minha transição. Eu tinha 53 pra 54 anos de idade.”
“Ao sair da CVC eu não queria continuar no mercado de turismo e ter que abrir uma operadora para concorrer com a empresa que eu havia ajudado a criar. Eu não iria ser feliz. Considerando que o plano máximo de aposentadoria pode render, no máximo, algo próximo de R$ 7 mil por mês, para quem ganhava cerca de R$ 30 mil a R$ 40 mil de salário, o melhor seria empreender; pois apenas a mensalidade de um bom seguro saúde custa mais do que os R$ 7 mil."
“Quando você tem 53 para 54 anos, você tem mais passado que futuro. É a vida como ela é. Aí eu pensei comigo... Eu gostava de imóveis. Assim que eu recebia um prêmio por produtividade na CVC, eu comprava uma casinha, um terreninho de estacionamento, um apartamento, um sobradinho. Eu achava que aquilo me permitiria ser um velhinho tranquilo. Eu não gostava de aplicar dinheiro por que na nossa geração era difícil, por que como a inflação era muito alta você nunca sabia o valor do dinheiro. Cada plano econômico mudava tudo. Foi quando eu pensei: vou montar uma pequena incorporadora, só para me divertir.”
“Mas esse é um negócio de ciclo longo, diferente do turismo. Entre você comprar um terreno, construir alguma coisa e esse dinheiro voltar, se tudo correr bem, lá se vão cinco anos. Como o tempo era importante pra mim, eu tinha que ter algum capital, mais um pouco de experiência corporativa. Eu já tinha dois filhos. Na época um tinha 14 e o outro 21. Falar com jovem de 14 se ele quer seguir a mesma carreira do pai é complicado. Ele é muito jovem. Com o de 21 eu já arrisquei. Eu disse: filho, o pai quer montar projetos imobiliários que se mantenham atuais por pelo menos 20 anos.”
“Logo que comecei a empreender na área da construção civil, a CVC me procurou. Eu tinha um ótimo relacionamento com os americanos da Carlyle, mas nós não nos parecíamos no jeito de gestão. Os americanos eram muito conservadores. É banco. E a CVC era uma companhia do varejo e todo dia é diferente. Você tem que trabalhar sábado, domingo; visitar as lojas e responder a uma promoção muito rápido. Quando você trabalha no ambiente corporativo você tem os comitês – de crédito, jurídico, de gestão... Enfim, o prazo para tomada de decisão conflitava com o modelo de gestão dos americanos. Na época eu tinha salário de presidente da CVC pra ficar em casa, durante três anos de ´non-compete’.
“Transcorrido um ano e pouco, a CVC havia perdido 20% de share. Aí chamaram o Falco (Luiz Eduardo Falco), que eu já conhecia da TAM. Ele, antes de assumir, me ligou e disse: ‘Bonitão – aquele jeitão do Falco – você precisa voltar. O negócio é o seguinte: você é o melhor do mercado, já tá pago, com salário na folha. Você faz o que quiser, mas precisa voltar. Você vem aqui três vezes por semana, sobre no último andar, traz seu filho e continua a tocar seu novo negócio daqui... eu topo qualquer parada, mas na segunda-feira vamos trabalhar.”
“Falco sabia que se eu voltasse não seria pra trabalhar três vezes por semana. Não é da minha personalidade. Adoro ele. Hoje ele é investidor da Patriani. Então, conversei com meu filho e disse que eu tinha dado início à construção de um prédio mais tecnológico, com objetivo de que esse empreendimento se mantivesse atual durante, pelo menos, 20 anos. Perguntei se ele estaria disposto: ‘Filhão, eu dei a partida e você toca. Topa?´ Ele topou. Aí eu me encorajei. Por que eu tinha um pouco de economia; um pouquinho de experiência corporativa e tinha sucessão. E a sucessão é muito importante no ramo da construção civil.”
“Eu voltei. Em 60 dias a CVC já tinha recuperado os 20% de share que havia perdido. Foi só ligar para aquela rede imensa com mais de mil lojas e dizer: ´galera´ é como antigamente, mete ´bronca´. Acelera tudo! Com a retomada do crescimento da CVC o Falco fez o IPO e a CVC foi pra bolsa e o Carlyle saiu da companhia com a ação a R$ 20,00. Hoje a ação está R$ 3,00. Quando eu deixei a CVC a ação estava a R$ 60,00”.
“Sem time, suando a camisa, você pode ganhar duas ou três partidas, mas não ganha o campeonato. Por isso, eu sugeri e o Falco, corajoso, concordou pagar a multa contratual para trazer de volta para a CVC o Claiton (Claiton Armelin). A CVC continuou crescendo e vencidos os três anos, voltei a me dedicar exclusivamente à Construtora Patriani.”
“Era pra eu me divertir, mas é uma doença: você não tem controle diante as oportunidades que são tentadoras. Hoje a Patriani não é mais a empresa criada para minha diversão. Hoje, como todo empresário eu já perco o sono às 4h da manhã.”
“Todos nós temos o lado bom, da luz, e o lado ruim. Eu acho o seguinte: você tem cinco minutos no dia de muita inspiração. E você também tem cinco minutos no dia que é uma tragédia. Por isso eu rezo a Deus para que nos cinco minutos ruins eu esteja dormindo e nos cinco minutos bons eu esteja acordado.”
“A construtora Patriani não atua muito em São Paulo, capital. Nós escolhemos um raio de 100 quilómetros, que inclui Campinas, São José dos Campos, Santos, Sorocaba e Região Bragantina. Como eu venho do setor de turismo, onde lidamos como produto perecível, eu não aceito que as vendas na construção civil não tenham o mesmo ritmo. O mercado me pergunta como é que você consegue vender apartamentos tão rápido. Eu respondo que uso técnicas de vendas que trago do turismo. Claro que é preciso entender de engenharia, mas é preciso entender de gente. Aliás, se você não entender de gente você não entende de nenhum negócio”.
“Comecei a pesquisar o que as pessoas queriam. Comecei a investir em experiência de stand de vendas. A classe média no Brasil vai conseguir comprar imóvel uma ou duas vezes na vida. Por isso eu precisava transformar esse momento em um momento bem legal, onde a experiência vivenciada no stand fosse bem bacana. Pensei em restaurante, simulador de elevador que cria a experiência da vista de todos os andares. Eu venho da indústria do entretenimento e sei que quem vem comprar quer comprar. Por isso criamos esse ambiente legal”.
Além de localização favorável, planta planejada sob medida ao perfil da demanda previamente estudada, incríveis diferenciais exclusivos descrevem todos os empreendimento: confira!
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